כאשר עסק מגיע לרוויה בשוק הנוכחי שלו, הצמיחה הבאה מגיעה מהרחבה לקהלים חדשים. הרחבת קהל הלקוחות היא מהלך אסטרטגי שדורש תכנון, לא ניסיון אקראי.
מה תמצאו במאמר הזה
- אסטרטגיות להרחבת קהל לקוחות
- כיצד לבחון קהל חדש לפני השקעה גדולה
- שגיאות נפוצות בהרחבה לשווקים חדשים
- כיצד להרחיב ולשמור על הלקוחות הקיימים
מתי כדאי להרחיב קהל
- כאשר הכנסות עומדות ואין אפשרות לצמוח בשוק הנוכחי
- כאשר יש קיבולת עבודה פנויה
- כאשר זיהיתם הזדמנות ברורה בשוק אחר
אסטרטגיות להרחבת קהל
גיאוגרפית: לעסקים מקומיים, הרחבה לאזורים נוספים. לעסקים ישראליים, הרחבה לגוש דן אם אתם בפריפריה, או להיפך.
דמוגרפית: אם שירתם עד כה בעיקר נשים בגיל 40, ניתן לחשוב האם הצעת הערך שלכם רלוונטית לגברים או לגיל 30.
ניישית: הרחבה מנישה ספציפית לנישות סמוכות. אם ייעצתם לרופאים, ניתן להרחיב לבתי מרקחת ולמטפלים.
מוצרית: הוספת שירות משלים שמושך קהל שלא ניתן ללכוד עם השירות הנוכחי.
מעיין כהן, שמנהלת את בית הספר להכשרת יועצים עסקיים, ממליצה לבחון הרחבה אחת בכל פעם. הרחבה לשני כיוונים בו זמנית מקשה על מדידת מה עובד.
בחינת קהל חדש לפני השקעה גדולה
לפני שמשקיעים כסף בהרחבה, בחנו:
- שוחח עם 5 עד 10 אנשים מהקהל החדש הפוטנציאלי
- שאלו האם הם קונים שירותים דומים ומה הם חוששים ממנו
- בצעו פיילוט קטן לפני גיוס ל-full scale
שגיאות נפוצות בהרחבה
- להניח שמה שעובד בקהל אחד יעבוד בכולם: כל קהל מגיב אחרת
- להזניח לקוחות קיימים בשעת ההרחבה: לקוחות קיימים הם הבסיס
- להרחיב מוקדם מדי: הרחבה לפני שהמוצר/שירות הנוכחי יציב היא סיכון
אז מה עושים עם זה?
זהו קהל אחד שסביר שהשירות שלכם יהיה רלוונטי אליו. בחרו שלושה נציגים מקהל זה ושוחח איתם. שאלו: מה האתגרים שלהם בתחום שלכם? האם הם מחפשים שירות כמו שלכם? מי הם פונים אליו כרגע?
שאלות נפוצות
שאלה: כמה זמן לוקח לקהל חדש להתחיל לייצר הכנסות?
תשובה: בממוצע שישה חודשים עד שנה עד שקהל חדש מתחיל לתרום משמעותית. יש להיות מוכנים להשקיע לפני שרואים תשואה.
שאלה: האם כדאי להוריד מחירים לקהל חדש?
תשובה: לרוב לא. שינוי מחיר לפי קהל יוצר בלבול. עדיף להתאים את האריזה של השירות ולא את המחיר.
שאלה: כיצד יודעים שהרחבה לקהל חדש לא עובדת?
תשובה: אם לאחר 6 חודשים של השקעה עקבית אין אפילו 2 עד 3 לקוחות חדשים מהקהל הזה, שווה לשקול מחדש.
שאלה: האם כדאי ליצור מותג נפרד לקהל חדש?
תשובה: לרוב לא לעסק קטן. מותג נפרד מסבך ועולה יותר. נסו קודם לשווק לקהל החדש תחת אותו מותג.
שאלה: מה ההבדל בין הרחבה לקהל חדש לבין גיוון שירותים?
תשובה: הרחבה לקהל שמירה על אותו שירות עם הסתכלות על אנשים שונים. גיוון שירותים הוא פיתוח הצעות חדשות לקהל הקיים. לעיתים עושים את שניהם, אבל עדיף בנפרד.
רוצים לקחת את העסק לשלב הבא?
אני מעיין כהן, יועצת עסקית ושיווקית עם מעל עשור ניסיון. מלווה בעלי עסקים קטנים לצמיחה עם שילוב של אסטרטגיה עסקית, שיווק ומנטל קואצ'ינג.
*מעיין כהן | ייעוץ עסקי ושיווקי | maayanc.co.il*
