אמון הוא המטבע הנדיר ביותר בשיווק. כאשר לקוח פוטנציאלי נתקל בכם לראשונה, הוא לא יודע כלום עליכם. המסע מנקודת ה״מי זה בכלל?״ לנקודת ״כן, אני סומך על אלה מספיק כדי לשלם להם״ הוא תהליך שניתן לנהל ולקצר עם הגישה הנכונה.
מה תמצאו במאמר הזה
- כיצד עובד תהליך בניית האמון עם קהל חדש
- שלבי האמון ומה עושים בכל שלב
- כלים מעשיים לבניית אמון מהיר יותר
- טעויות שהורסות אמון ואיך להימנע מהן
כיצד עובד תהליך בניית האמון
בניית אמון עם קהל חדש היא תהליך שמתקדם בשלבים. לא ניתן לדלג על השלבים האלה, אבל ניתן לעבור דרכם מהר יותר עם הכלים הנכונים.
שלב 1: מודעות. האדם יודע שאתם קיימים.
שלב 2: סקרנות. הוא רוצה לדעת יותר.
שלב 3: היכרות. הוא מכיר את גישתכם ואת ערכיכם.
שלב 4: ניסיון נמוך סיכון. הוא מנסה אתכם בצעד קטן.
שלב 5: אמון מלא. הוא מוכן לרכישה גדולה.
כלים לבניית אמון בשלב הסקרנות
כאשר מישהו נחשף לכם לראשונה, הוא יחפש עדויות לכך שאתם מה שאתם טוענים.
- נוכחות דיגיטלית מסודרת: אתר מקצועי, פרופיל לינקדאין מלא, ביקורות בגוגל
- תוכן שמדגים מקצועיות: מאמרים, וידאו, פוסטים שמראים שאתם יודעים מה שאתם עושים
- הסמכות ממוסדות: הכשרות, תארים, אישורים רלוונטיים
כלים לבניית אמון בשלב ההיכרות
בשלב זה, האדם כבר מכיר אתכם אבל עדיין לא קנה. הוא צריך יותר חשיפה לאישיות שלכם ולגישה שלכם.
- תוכן שחושף את הדרך שלכם: כיצד אתם חושבים? מה הערכים שלכם?
- שקיפות: שתפו כישלונות ולקחים לצד הצלחות
- עקביות: אנשים סומכים על מי שנוכח בצורה עקבית לאורך זמן
מעיין כהן, שמנהלת את בית הספר להכשרת יועצים עסקיים, מדגישה שעקביות בנוכחות היא גורם מרכזי לבניית אמון. אנשים שרואים אתכם חודש אחרי חודש מתחילים לחוש שהם ״מכירים״ אתכם.
בניית ניסיון נמוך סיכון
האמון הגדול ביותר מגיע מניסיון אישי. כאשר אתם מציעים לאנשים לנסות אתכם בצעד קטן, אתם מורידים את מחסום הכניסה.
- שיחת היכרות חינמית
- וובינר חינמי
- מדריך מעשי בחינם
- פגישת ייעוץ קצרה בסכום נמוך
כל ״כן״ קטן שאתם מקבלים מהלקוח הוא אבן בבניין האמון.
טעויות שהורסות אמון
- הבטחות מוגזמות: הבטחה שלא מתממשת הורסת אמון מיד
- חוסר עקביות: חברה שפעילה שבוע ונעלמת שבוע לא נראית אמינה
- מכירה מוקדמת מדי: לנסות למכור לפני שבנינו היכרות
- אי מענה לשאלות: אנשים שפונים ולא מקבלים מענה מאבדים אמון
אז מה עושים עם זה?
בדקו את ״מסע האמון״ של לקוח חדש אצלכם. מהרגע שהוא שמע עליכם לראשונה, כמה זמן לוקח לו להגיע לרכישה? מה העצירות בדרך? איפה אנשים מפסיקים?
שאלות נפוצות
שאלה: כמה זמן לוקח לבנות אמון מספיק לרכישה?
תשובה: תלוי במחיר וברמת הסיכון שהלקוח חש. לרכישה קטנה, שבועות. לרכישה גדולה, חודשים.
שאלה: האם ניתן לבנות אמון מהר יותר?
תשובה: כן. הפניה ממישהו שהלקוח מכיר קוצרת את זמן בניית האמון דרמטית.
שאלה: מה ההבדל בין בניית אמון אונליין לאופליין?
תשובה: אונליין דורש יותר עדויות וזמן כיוון שהלקוח לא פגש אתכם אישית. פגישה אחת פנים אל פנים בונה אמון מהר הרבה יותר.
שאלה: האם כדאי לחשוף מידע אישי כדי לבנות אמון?
תשובה: מידע אישי רלוונטי, כמו הדרך שלכם, הכישלונות שלמדתם מהם, בניין של אמון. מידע אישי שלא קשור לעסק פחות אפקטיבי.
שאלה: כיצד מדדים עד כמה הקהל שלנו סומך עלינו?
תשובה: שיעור פתיחת מיילים, שיעור תגובות לפוסטים, ומהר ובקלות שבה אנשים מחליטים לקנות. אלה כולם אינדיקטורים של רמת האמון.
רוצים לקחת את העסק לשלב הבא?
אני מעיין כהן, יועצת עסקית ושיווקית עם מעל עשור ניסיון. מלווה בעלי עסקים קטנים לצמיחה עם שילוב של אסטרטגיה עסקית, שיווק ומנטל קואצ'ינג.
*מעיין כהן | ייעוץ עסקי ושיווקי | maayanc.co.il*
