העלאת מחיר היא אחת הפעולות הנדחות ביותר על ידי בעלי עסקים קטנים. הפחד מאבדן לקוחות גדול יותר מהרווח הצפוי. אבל הנתונים מראים שרוב בעלי העסקים שמעלים מחיר נכון מאבדים פחות לקוחות ממה שחשבו, ורווחיים יותר לאחר ההעלאה.
מה תמצאו במאמר הזה
- מתי הזמן הנכון להעלות מחיר
- כיצד לבנות העלאת מחיר ולבשר עליה
- כמה להעלות ולמה פחות בבת אחת עדיף
- כיצד להתמודד עם לקוחות שמתנגדים
מתי הזמן הנכון להעלות מחיר
- כאשר לא העלתם מחיר מעל שנתיים
- כאשר אתם עמוסים ומסרבים לעבודה
- כאשר עלויות התפעול עלו
- כאשר איכות השירות שלכם עלתה
- כאשר המוניטין שלכם גדל
כמה להעלות
העלאה של 10% עד 20% היא ריאלית ורוב הלקוחות מסכימים לה. העלאה של יותר מ-30% בבת אחת עלולה לגרום לאי שביעות רצון גם אצל לקוחות נאמנים.
עדיף העלאות קטנות ועקביות (10% בשנה) מהעלאה גדולה אחת אחרי שנים.
כיצד לבשר ללקוחות
מעיין כהן, שמנהלת את בית הספר להכשרת יועצים עסקיים, ממליצה ליידע לקוחות קיימים לפחות חודש מראש.
נוסח שמומלץ:
״שלום [שם],
רציתי להודיע לכם שמתאריך [X] יחול שינוי במחירי השירותים שלי. המחיר החדש יהיה [סכום] במקום [סכום נוכחי].
לכם, כלקוחות ותיקים, תהיה אפשרות להמשיך במחיר הנוכחי עד [תאריך] ולאחר מכן יחול המחיר החדש.
אני ממשיכה להשקיע בפיתוח מקצועי ובאיכות השירות שלי, ואני בטוחה שנמשיך לעבוד יחד לאורך זמן.״
כיצד להתמודד עם התנגדות
- ״זה יקר לי״: הציעו תשלום בתשלומים או חבילה מותאמת
- ״אמצא מישהו זול יותר״: זה בסדר. לא כל לקוח יתאים למחיר החדש
- ״ולקוחות ותיקים?״: בחרו אם לתת תקופת הסתגלות, אבל לא לנצח
אז מה עושים עם זה?
בחנו את מחירי השירות האחרון שלכם. מתי העלתם לאחרונה? אם עבר יותר משנה, שקלו העלאה של 10%.
שאלות נפוצות
שאלה: האם לקוחות חדשים ישלמו אחרת מלקוחות ותיקים?
תשובה: ניתן לעשות כן בתקופת מעבר. אבל לאורך זמן, עדיף מחיר אחיד.
שאלה: מה עושים אם לקוח גדול מאיים לעזוב?
תשובה: הערכו: האם הלקוח הזה שווה פחות מהמחיר החדש? אם לא, שמרו את המחיר גם בעבורו.
שאלה: האם כדאי להציע חוזה ארוך טווח לפני ההעלאה?
תשובה: אפשרות מצוינת. ללקוחות שרוצים לנעול מחיר ישן, הציעו חוזה שנתי.
שאלה: כיצד יודעים שהמחיר הנוכחי נמוך מדי?
תשובה: אם אתם עסוקים מדי, אם לקוחות לא מהססים לשלם, ואם לא העליתם מחיר מזה זמן.
שאלה: האם ניתן להעלות מחיר לאמצע פרויקט?
תשובה: בדרך כלל לא. שמרו על ההתחייבות לפרויקט קיים ויישמו מחיר חדש על פרויקטים חדשים.
רוצים לקחת את העסק לשלב הבא?
אני מעיין כהן, יועצת עסקית ושיווקית עם מעל עשור ניסיון. מלווה בעלי עסקים קטנים לצמיחה עם שילוב של אסטרטגיה עסקית, שיווק ומנטל קואצ'ינג.
*מעיין כהן | ייעוץ עסקי ושיווקי | maayanc.co.il*
