תמחור לפי שעות הוא מלכודת. ככל שאתם טובים יותר, עובדים מהר יותר ומרוויחים פחות. תמחור לפי ערך שובר את המלכודת הזו ומאפשר לגבות יותר כאשר מביאים יותר תוצאות.
מה תמצאו במאמר הזה
- מה ההבדל בין תמחור לפי שעה לתמחור לפי ערך
- כיצד מזהים את הערך שאתם מביאים
- כיצד להציג ערך ולבסס מחיר גבוה יותר
- חששות נפוצים ואיך להתמודד איתם
תמחור לפי שעה: הבעיה
כאשר גובים לפי שעה:
- ההכנסה מוגבלת בשעות שיש לכם
- לא משתלם לעבוד יותר מהר ויעיל
- הלקוח מסתכל על שעות ולא על תוצאות
- המחיר תמיד נדון
תמחור לפי ערך: ההזדמנות
כאשר גובים לפי ערך:
- המחיר מבוסס על מה שהלקוח מרוויח, לא על כמה שעות עבדתם
- עסקה גדולה אחת יכולה להיות שווה חודש של עבודה לפי שעה
- הלקוח מסתכל על התוצאה שהוא מקבל, לא על הזמן שהשקעתם
מעיין כהן, שמנהלת את בית הספר להכשרת יועצים עסקיים, מלמדת יועצים לחשב את הערך שהם מביאים ללקוח לפני שמציעים מחיר.
כיצד מזהים ערך
שאלו את עצמכם: מה הלקוח ירוויח כספית מהשירות שלכם?
דוגמאות:
- אם מסייעים לעסק להגדיל מכירות ב-100,000 שקל, הערך הוא לפחות 100,000 שקל
- אם מחסכים לחברה 50 שעות עבודה בחודש, הערך הוא שכר של 50 שעות
- אם מסייעים ליועץ לבנות מוניטין שמביא 10 לקוחות חדשים, הערך הוא LTV של 10 לקוחות
כיצד להציג ערך ולבסס מחיר
שלב 1: שאלו את הלקוח מה השגת יעד X שווה לו
שלב 2: הציגו את ה-ROI של השירות שלכם
שלב 3: הגדירו מחיר שהוא חלק קטן מהערך
התמודדות עם התנגדויות מחיר
"זה יקר מדי": שאלו: ״יקר ביחס למה? לעלות של אי פעולה?״
"אני יכול לקבל את זה בזול יותר": שאלו: ״כמה הפסדת/תפסיד אם זה לא יעבוד?״
שאלות נפוצות
שאלה: האם ניתן לעבור מתמחור שעתי לתמחור ערכי עם לקוחות קיימים?
תשובה: כן, אבל דורש שיחה. הסבירו למה אתם עוברים למודל חדש שמטיב עם שני הצדדים.
שאלה: מה עושים כאשר הלקוח לא מוכן לשלם לפי ערך?
תשובה: לפעמים הלקוח לא מתאים. לקוחות שמבינים ערך הם הלקוחות שמדברים עליהם בהמשך.
שאלה: האם תמחור ערכי מתאים לכל סוג עסק?
תשובה: מתאים לכל עסק ששירותיו משפיעים ישירות על תוצאות כספיות של הלקוח.
שאלה: כיצד מחשבים ROI לשירות שאינו כספי ישיר?
תשובה: ניתן לכמת גם זמן שנחסך, מורל צוות שעולה, פחות שגיאות. הכל ניתן להמרה כספית.
שאלה: כמה כדאי לגבות ביחס לערך שמביאים?
תשובה: בדרך כלל 10% עד 30% מהערך הוא מחיר שלקוחות מוצאים הגיוני.
רוצים לקחת את העסק לשלב הבא?
אני מעיין כהן, יועצת עסקית ושיווקית עם מעל עשור ניסיון. מלווה בעלי עסקים קטנים לצמיחה עם שילוב של אסטרטגיה עסקית, שיווק ומנטל קואצ'ינג.
*מעיין כהן | ייעוץ עסקי ושיווקי | maayanc.co.il*
